茅台力推云商,五粮液优化线下渠道,川黔龙头要借势酒博会撬动哪些新机遇?

摘要: 本次酒博会川、黔两省政府部门更为重视,而两省的龙头酒企,则分别以发展地面终端、云端的战略受到业界瞩目。

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文|华夏酒报/中国酒业新闻网记者 杨孟涵


9月9日至12日,第七届酒博会在贵阳举行,此前已经成功举办过6届的酒博会,在今年形成更为盛大的局面:本届酒博会展览展示总面积近8万平方米,共有2000余家展商参展,其中境外41个国家和地区800余家展商参展,国内24个省(区、市)1200余家酒企及酒类全产业链企业参展


据悉,展会期间所产生的贸易额以数百亿计,产生了巨大的经济效益。因酒博会展地(贵州)的特殊性,业界更看重其对于川、黔白酒产业的带动作用。实际上,本次酒博会川、黔两省政府部门更为重视,而两省的龙头酒企,则分别以发展地面终端、云端的战略受到业界瞩目。


政府搭台,力促川黔酒业一体


上半年在川黔两省相关部门、协会的推动下,茅台、五粮液两家酒企高层实现互访,这让业界对川黔合作、共同打造“白酒金三角”产生无限遐想。本次酒博会上,在四川省政府相关部门、协会的推动下,川酒以史上最大规模抱团参展,更让业界对川、黔酒业合作抱有更多期待。


据悉,长期以来,四川省高度重视贵州国际酒类博览会这一平台,推进川贵两省白酒产业合作和共同打造“中国白酒金三角”区域品牌。连续多年组成政府代表团和经贸代表团带领四川白酒企业参会。


本次酒博会上,根据四川省委、省政府推进白酒产业转型升级发展的有关工作部署,川省经济和信息化委会同泸州、宜宾、成都、德阳等市政府,组织白酒四大主产区70余家生产企业参加本届展会,参展面积达3600平方米,是历年来参展规模最大、参与企业最多的一次,集中展示了四川推进白酒产业供给侧结构性改革的最新成果。


据了解,这次四川省五粮液、泸州老窖、剑南春、郎酒集团在名酒馆设立了独立展区,总面积达2200平方米。四川省经济和信息化委牵头推出了“中国白酒金三角·四川”展馆,整体展示“六朵金花”名酒企业品牌。


产区化成为四川推进白酒产业的一大招牌——以中国白酒金三角区域品牌为核心,川酒形成了成都、泸州、宜宾、德阳四大白酒主产区。本届展会泸州市、宜宾市、成都市、德阳市积极组织二三线品牌企业参展,并精心设计推出了各自的相对独立展区,在“川酒”的旗帜下,“泸州酒”“宜宾酒”“邛酒”“绵竹酒”等区域品牌集体亮相。


川酒集中亮相的背后,是四川省规模雄大的白酒产业,也代表着打造“白酒金三角”的雄心。


2017年上半年,四川省累计生产白酒221万千升,同比增长9.5%。规模以上白酒生产企业累计实现主营业务收入1220.7亿元,同比增长15.5%;实现利税203.2亿元,同比增长28.3%,其中利润137亿元,同比增长27.8%。规模以上酒制造业增加值同比增长13.9%,比全省规模以上工业增速快5.3个百分点,拉动规模以上工业增长1个百分点,在工业中比重达到7.0%。酒、饮料和精制茶制造业对规模以上工业的贡献和拉动位居41个工业大类行业第一。


与此同时,2017年上半年四川原酒产业基本复苏。在名酒企业的有力带动下,四川省主要原酒企业生产经营明显改善,企业开工率提高、市场价格恢复性增长。业界认为,川、黔山水相连,彼此都为对方白酒产业的重要消费市场,放之全国,川、黔占据了酒产业大半江山,这成为地方政府力推“白酒金三角”、促进川黔合作的重要基础。


本届酒博会上,川酒、黔酒两大龙头企业,则表现出发展战略的异同,成为酒博会最大亮点。


茅台30%产品导入云商平台


9月9日,第七届中国(贵州)国际酒类博览会开幕当天,茅台在贵阳国际会展中心举行以“新趋势,新零售,新营销”为主题的“茅台云商”全面上线发布会,推出新零售战略,全面打造茅台云商平台,茅台为消费者带来最直接的“新零售”体验。


贵州茅台酒股份有限公司副总经理、茅台酒销售有限公司董事长王崇琳作了主题为《迎接茅台新零售时代的春天》的报告。他认为,大数据和互联网时代的到来,正悄然改变传统的消费场景、消费行为,正急剧颠覆传统的商业模式、营销模式。在厂商的共同努力下,茅台成功实现了消费结构的转型,茅台酒步入新的上升通道,迎来新一轮发展时期。


王崇琳表示,茅台致力于三个方面的调整——消费场景的丰富、消费结构的平衡、消费渠道的重塑。茅台通过几年的努力,已经基本实现了消费群体的结构型转型,但营销模式尚未进行有效的升级,还在依赖于传统营销手段、方式和思维,对新理念、新技术的应用尚不广泛,对消费者行为的研究尚不深入,对消费者画像的勾勒尚不清晰,对消费者购买心理的分析尚不精准,营销政策制定和实施滞后、被动的情况依然存在,市场管理和营销服务亟待转型和升级。


茅台云商将着力解决这几个方面的问题,这是茅台集团为实施“互联网+”和“大数据”战略,利用“物联网”、“云计算”、“大数据”技术,着力打造集B2B、B2C、O2O、社会化营销、溯源验证、大数据精准营销、跨界精品销售、收藏拍卖、产业金融一体化、线上线下高度融合的新型交易平台。


茅台云商于2016年6月正式运营,本次发布会意味着云商平台完全成型。茅台集团上个月颁布实施的《关于坚决维护茅台酒经销秩序的意见》中强调,全面推动云商网点,加快线上线下融合。从8月15日起,各专卖店、特约经销商、自营公司必须将年度剩余计划量的30%以上通过云商平台进行销售;截至2017年12月31日,平台交易量未达30%的经销商,按同比例扣减2018年合同计划。这意味着截至2017年12月31日前,将有2800家经销商必须上网实价销售。


五粮液推动“地面”计划


与茅台云商计划不同的是,五粮液在2017年度重点推出了“百城千县万店”计划,致力于优化线下渠道。


本次酒博会上,五粮液股份公司副总经理朱忠玉率领超大规模展团、全系列主力产品亮相贵阳。朱忠玉在接受《华夏酒报》记者采访时强调,目前市场已经回归理性。酒企下一阶段的调整重点,就是要转到真正的市场,要市场化地思考问题,更好地为消费者服务,要为消费者提供更加优质的、性价比好的产品。他认为,提高品质和服务,提升消费体验,形成系统的竞争力,是未来决胜的关键。五粮液将通过实施“百城千县万店”工程,优化渠道,不断提升消费体验。


作为五粮液推进营销创新战略的“重头戏”,“百城千县万店”工程将通过在上百个大中城市、上千个重点县区建设上万家高质量的核心销售终端,优化现有渠道结构,实现向终端营销的转型。据悉,“万店”由两部分终端组成,一是按照公司“百城千县万店”工程标准和要求优化升级的五粮液专卖店,二是按“百城千县万店”工程标准筛选而出的部分社会化终端。对于不同类型的终端,公司将根据其性质、规模,对其进行分级管理。


根据规划,“百城千县万店”工程将建立基于消费者、经销商、销售人员、终端门店的大数据信息管理系统,从而实现三方面功能:首先,通过终端大数据管理系统,实现对营销过程的精细化管理;其次,通过对终端销售数据的持续采集和累积,最终形成市场的终端数据库,为公司决策层的营销调度、决策提供数据支撑;第三,通过对线上线下消费者数据的收集和运用,强化对消费者的偏好和行为研究,从而更好地满足消费者需求。


消费者体验、服务升级贯穿于“百城千县万店”工程整个执行规划之中,也是“百城千县万店”工程执行规划的重要内容,如品牌体验、产品品鉴、验真服务、送货上门等等在执行规划中都有涉及。


表面看来,茅台与五粮液在推进终端营销方面的战略,一个关注“云端”,一个重视“地面”。但也有业界观点认为,两者异曲同工:一个是将已经占据地面的2800家经销商导入网上,另一个则是借助于建立万家地面终端,与线上打通,最终,两者将通过不同的路径与模式,实现云端数据、流量与地面终端的有效衔接 


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